Μπορείτε να Αντέξετε Οικονομικά έναν Πελάτη; CAC, Περιθώριο και Απόσβεση

Ο τζίρος δεν είναι αυτό που κρατάτε

Ένας πελάτης που πληρώνει CHF 160 δεν αφήνει CHF 160 στην τσέπη σας. Αφαιρούνται πρώτα τα ανταλλακτικά, τα υλικά, οι προμήθειες πληρωμών και η αμοιβή εργασίας ανά δουλειά. Αυτό που μένει είναι το περιθώριο συνεισφοράς: τα χρήματα που κάθε παραγγελία συνεισφέρει στο ενοίκιο, στους σταθερούς μισθούς και στο κέρδος. Οι αποφάσεις μάρκετινγκ θα πρέπει να βασίζονται σε αυτόν τον αριθμό, όχι στον τζίρο.

CAC: υπολογίστε τα όλα, διαιρέστε με τους σωστούς ανθρώπους

Το κόστος απόκτησης πελάτη είναι αυτό που ξοδεύετε για να κερδίσετε έναν νέο πελάτη. Δύο λεπτομέρειες καθορίζουν αν ο αριθμός είναι ειλικρινής. Πρώτον, συμπεριλάβετε το πλήρες κόστος του καναλιού: δαπάνη διαφημίσεων, αμοιβές agency ή freelancer, και εργαλεία που πληρώνετε για την καμπάνια. Δεύτερον, διαιρέστε μόνο με τους νέους πελάτες. Οι υπάρχοντες πελάτες που κάνουν κλικ σε μια διαφήμιση αφού έχουν αναζητήσει το όνομά σας δεν κερδήθηκαν από αυτήν τη διαφήμιση. Το να τους υπολογίζετε κάνει το κανάλι να φαίνεται φθηνότερο από ό,τι είναι.

Απόσβεση: πότε γίνεται κερδοφόρος ένας πελάτης;

Η απόσβεση συγκρίνει το CAC με το περιθώριο που φέρνει ένας πελάτης. Αν το CAC είναι CHF 50 και κάθε παραγγελία συνεισφέρει CHF 30, το κόστος απόκτησης αποσβένεται μετά από περίπου 1,7 παραγγελίες. Σε ένα κατάστημα όπου οι περισσότεροι αγοράζουν μόνο μία φορά, ένα CAC πάνω από το περιθώριο μιας παραγγελίας σημαίνει ότι κάθε πώληση από αυτό το κανάλι χάνει χρήματα. Σε μια επιχείρηση με τακτικούς πελάτες, μια μεγαλύτερη απόσβεση μπορεί να είναι εντάξει, αλλά μόνο αν οι πελάτες πράγματι επιστρέφουν. Ελέγξτε πόσο συχνά επιστρέφουν στο σύστημα κρατήσεων ή στα δεδομένα ταμείου σας πριν το εμπιστευτείτε.

Η αξία διάρκειας ζωής πελάτη, με προσοχή

Η αξία διάρκειας ζωής είναι η συνολική συνεισφορά που φέρνει ένας πελάτης σε όλη τη διάρκεια της σχέσης. Είναι χρήσιμη αλλά εύκολο να υπερεκτιμηθεί. Χρησιμοποιήστε το περιθώριο, όχι τον τζίρο. Χρησιμοποιήστε ένα περιορισμένο χρονικό διάστημα, όπως τρία χρόνια, όχι «για πάντα». Βασίστε τα ποσοστά επιστροφής στα δικά σας στοιχεία. Πολλές επιχειρήσεις θέλουν η συνεισφορά διάρκειας ζωής να είναι αρκετές φορές υψηλότερη από το CAC, επειδή ο υπολογισμός πάντα παραλείπει κάποια κόστη. Αντιμετωπίστε το ως πρακτικό κανόνα, όχι ως νόμο.

Το συνηθισμένο λάθος

Η σύγκριση του CAC με τον τζίρο. Το «ένας νέος πελάτης κοστίζει CHF 90 και ξοδεύει CHF 150, άρα κερδίζουμε CHF 60» αγνοεί τα κόστη πίσω από την παραγγελία. Αν αυτά τα κόστη είναι CHF 105, το περιθώριο είναι CHF 45. Η πρώτη παραγγελία τότε χάνει CHF 45, και ο πελάτης φτάνει στο νεκρό σημείο μόνο με μια δεύτερη παραγγελία. Μια άλλη εκδοχή του λάθους είναι να εμπιστεύεστε το κόστος ανά μετατροπή σε μια πλατφόρμα διαφημίσεων ως CAC. Μπορεί να υπολογίζει επαναλαμβανόμενους πελάτες, και παραλείπει τις προμήθειες.

Κάντε το τώρα

Επιλέξτε το πιο ακριβό σας κανάλι. Προσθέστε το πλήρες κόστος του για τον προηγούμενο μήνα. Μετρήστε μόνο τους νέους πελάτες που έφερε. Βρείτε τη μέση παραγγελία σας και τα μεταβλητά κόστη πίσω από αυτήν. Υπολογίστε το CAC, το περιθώριο συνεισφοράς και την απόσβεση σε παραγγελίες. Αν η απόσβεση χρειάζεται περισσότερες παραγγελίες από όσες πραγματικά κάνει ένας τυπικός πελάτης, σταματήστε να αυξάνετε αυτόν τον προϋπολογισμό μέχρι να βελτιωθεί το funnel.