A Mund ta Përballosh Një Klient? CAC, Marzhi dhe Payback-u

Të ardhurat nuk janë ajo çka mban

Një klient që paguan CHF 160 nuk lë CHF 160 në xhepin tënd. Pjesët, materialet, tarifat e pagesës dhe puna e paguar për punë hiqen së pari. Ajo që mbetet është marzhi i kontributit: paratë që çdo porosi kontribuon drejt qirasë, pagave fikse dhe fitimit. Vendimet e marketingut duhet të bazohen te kjo shifër, jo te të ardhurat.

CAC: numëro gjithçka, pjesëto me njerëzit e duhur

Kostoja e blerjes së klientit është ajo çka shpenzon për të fituar një klient të ri. Dy detaje vendosin nëse shifra është e ndershme. Së pari, përfshi koston e plotë të kanalit: shpenzimet e reklamës, tarifat e agjencisë apo freelancer-it, dhe mjetet që paguan për fushatën. Së dyti, pjesëto vetëm me klientët e rinj. Klientët ekzistues që klikojnë një reklamë pasi kanë kërkuar emrin tënd nuk u fituan nga ajo reklamë. Numërimi i tyre e bën kanalin të duket më i lirë nga sa është.

Payback-u: kur bëhet fitimprurës një klient?

Payback-u krahason CAC-un me marzhin që sjell një klient. Nëse CAC është CHF 50 dhe çdo porosi kontribuon CHF 30, kostoja e blerjes shlyhet pas rreth 1.7 porosive. Në një dyqan ku shumica e njerëzve blejnë vetëm një herë, një CAC mbi marzhin e një porosie do të thotë që çdo shitje nga ai kanal humbet para. Në një biznes me klientë të rregullt, një payback më i gjatë mund të jetë në rregull, por vetëm nëse klientët vërtet kthehen. Kontrollo sa shpesh kthehen në sistemin tënd të rezervimeve apo të dhënat e arkës para se t'i mbështetesh.

Vlera gjatë jetës (Lifetime Value), e trajtuar me kujdes

Vlera gjatë jetës është kontributi total që sjell një klient gjatë gjithë marrëdhënies. Është e dobishme dhe e lehtë për t'u mbivlerësuar. Përdor marzhin, jo të ardhurat. Përdor një kornizë kohore të kufizuar, si tre vjet, jo 'përgjithmonë'. Bazoje normat e kthimit te të dhënat e tua vetjake. Shumë biznese duan që kontributi gjatë jetës të jetë disa herë më i lartë se CAC, sepse llogaritja gjithmonë humb disa kosto. Trajtoje këtë si një rregull praktik, jo si një ligj.

Gabimi i zakonshëm

Krahasimi i CAC-ut me të ardhurat. 'Një klient i ri kushton CHF 90 dhe shpenzon CHF 150, pra fitojmë CHF 60' injoron kostot pas porosisë. Nëse ato kosto janë CHF 105, marzhi është CHF 45. Porosia e parë atëherë humbet CHF 45, dhe klienti bëhet fitimprurës vetëm me porosinë e dytë. Një version tjetër i gabimit është t'i besosh kostos për konvertim në një platformë reklamash si CAC. Ajo mund të numërojë klientët që kthehen, dhe lë jashtë tarifat.

Bëje këtë tani

Merr kanalin tënd më të shtrenjtë. Mblidh koston e plotë të muajit të kaluar për të. Numëro vetëm klientët e rinj që solli. Shiko porosinë tënde mesatare dhe kostot e ndryshueshme pas saj. Llogarit CAC-un, marzhin e kontributit dhe payback-un në porosi. Nëse payback-u kërkon më shumë porosi sesa bën vërtet një klient tipik, ndalo së rrituri atë buxhet derisa hinka të përmirësohet.